关闭
选择背景颜色: 选择字体: 选择字体大小: 宽度设置:

正文第七课 善用营销策略,追求利润最大化

犹太人教你的14堂理财课

作者:胡海诚
[更新时间] 2013-04-28 15:01:45    [字数] 14419

有这样一句话:“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人的富有是众所周知的,他们之所以始终“生财有道”,这光靠有一个聪明的头脑是不够的,关键还在于他们掌握了营销的策略。营销策略有很多种,根据你的目标对象、商店的位置、经营项目等不同,可以采取不同的经营方式。这堂课中的学问并不深奥但很繁复,你一定要用心学习。只要方法得当,谁都可以取得好的回报。用低价格来吸引普通市民低价策略是所有销售中最有效的营销方式,精明的犹太人当然深谙此道。他们懂得以低价来赢得消费者的关注,从而达到促销的目的。比如在超市中,就往往用生鲜商品或敏感性商品进行低价销售,如米、油、面等老百姓日常商品,从而吸引消费者的光临,以此来带动其他商品的销售。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

高价位的商品,只能成为有钱人的选择,在穷人看来,那是一种奢侈品。仔细观察,不难发现,商店门前,顾客最多的店,肯定是降价销售或者是打折的店。所以,如果你没有很大的资本或者你想把目光投向更多的消费者,你可以采用低价格、低成本,来吸引普通市民。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

西蒙和西夫的连锁店就具有这样的特色,生意很火暴,并且创立了适合大众消费的品牌。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国,最初只是个小贩,后来在利兹市场上开了个铺子,之后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后,酉蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全、具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场——马克斯—斯宾赛百货公司。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

马克斯—斯宾赛百货公司虽以廉价为特色,但也非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说,这家百货公司引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层,但由于马克斯—斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装,使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或者淑女,以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国,该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记,一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

可见,经营的道路可以有很多种,关键看你目标人群的定位、你的资金和你店面的布置。选择好了你自己的消费者,你就可以大胆行动了。信息决定生意的成败犹太人将信息看得无比重要,他们相信“信息就是金钱”的说法。注重信息,研究信息,是犹太人取得成功的手段之一,他们总是凭借最新的消息,快速地出击,在别人还在懵懵懂懂的时候,他们就已经大赚特赚了;等别人清醒的时候,他们已经收场;轮到别人进来的时候,就只好替犹太人打扫战场了。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

事实上,犹太商人的消息灵通是世界闻名的。据日本商人说,犹太商人非常喜欢收购国外破产企业,每当日本有让犹太商人看着中意的企业破产之时,远在美国的犹太商人便会最先获悉这一消息,而许多日本企业主近在国内,却是“出口转内销”,还得从犹太人那里获得有关信息。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

也许正是因为一个适当的信息就可能决定成败存亡,因此犹太商人形成了对信息的高度重视与敏感,下面故事中的主人公就是这样。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

伯纳德·巴鲁克,是美国著名的犹太人实业家。他在30岁之前,就因为经营实业而成为百万富翁。他在1916年时被威尔逊总统任命为“国防委员会”顾问,还有“原材料、矿物和金属管理委员会”主席。以后还担任过“军火工业委员会主席”。1946年,巴鲁克担任了美国驻联合国原子能委员会的代表,提出过一个著名的计划——“巴鲁克计划”,即建立一个国际权威机构,以控制原子能的使用和检查所有的原子能设施。无论在生前还是死后,巴鲁克都受到普遍的尊重。其实在创业刚开始的时候,巴鲁克也是很不容易的。他就是靠着犹太人所具有的那种对信息的敏感,在一夜之间发了大财。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

巴鲁克28岁的一个晚上,他正和父母一起待在家里,忽然,广播里传来消息,说西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军消灭,这就意味着美西战争即将结束。这天正好是星期天,第二天是星期一,按照常例,美国的证券交易所在星期一都是关门的,但伦敦的交易所则照常营业。巴鲁克立刻意识到,如果他能在黎明前赶到自己的办公室,那么就能发一笔大财。但是在当时的条件下,想要做到这点,的确有点困难。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在1898年,汽车还没有问世,火车也在晚上停止运行,这样在夜间就等于没有交通工具。在这种情况下,巴鲁克却急中生智,想出了一个绝妙的主意:他赶到火车站,租了一列专车。星光下,火车风驰电掣而去,巴鲁克终于在黎明之前赶到了自己的办公室,在其他投资者尚未“醒”来之前,做成了几笔大交易。他成功了。这次成功使他成为百万富翁。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

巴鲁克同其他投资者相比,在获得信息的时间上,他并不占先机,但如何从这些新闻中解析出对自己有用的信息,并如何采取相应的行动上,巴鲁克确确实实地占据了先机。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

可见,掌握信息和准确地利用信息,是商场上取胜非常重要的环节。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

俗话说,信息灵,百业兴。现在是信息化时代,拥有信息和准确地利用信息就显得尤为重要。精明的人,一旦顺手“牵”着机会,就会以最快的速度开发它,利用它。很多人缺乏信息意识,不做市场调查,凭着主观愿望盲目生产,或者仿制仿造他人的商品,结果在激烈的竞争中一败涂地,有些人虽然重视信息,但往往由于不能对得来的信息作出快速决策而坐失良机,或者由于信息不全面而导致错误的决策。真正是快一步天高地阔,慢一着满盘皆输。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

靠信息发财,是办实业、做买卖必不可少的法宝,没有信息,我们就像双目失明的盲人,面对四通八达的交叉路口不知如何起步。而一条有价值的信息,一个准确的情报,就会使一大笔生意成功。信息满天下,专寻有心人,你是一个有心人吗?跳出束缚,放开眼光犹太人认为,决策的正确与否是直接影响经营目标能否完成的重要因素。决策者必须熟知自身条件和外界环境,要深思熟虑,力争使经营决策具有科学性、准确性。要有开阔的眼界,能够跳出世俗的束缚,放开眼光,指导生产经营活动顺利达到目标。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

巴奈·巴纳特小的时候,就读于一所主要由罗斯柴尔德家族捐助,专为穷孩子建立的犹太免费学校。他是一个旧服装商的儿子,从小就受到父亲的熏陶。他最初打算当一名演员,但一听到有关南非容易致富的传闻,他马上就改变了主意。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

他设法弄到了40箱雪茄,作为经商资本,离开了伦敦来到了南非。巴纳特的雪茄最开始是打算卖给探矿者的。但是到了那里之后,他却以此为抵押,获得少量的钻机,从那时开始,短短几年的时间里,巴纳特就成了一个富有的钻石商人。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

巴纳特并不是坐在城里等着找矿者送上门来,而是步行或骑马到矿上到处转悠,寻找便宜货,并及时买下一些别人出售的矿区。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

1876年,他以自己的全部财产3000英镑买下了毗邻他原来矿区的一些小矿区,这些矿区经过疯狂开采,一周可获得20克拉钻石和2000英镑利润。他发财了。巴奈·巴纳特本来只喜欢钻石、金子和纸币这类看得见摸得着的财富,但是,随着他的投机买卖越做越大,巴纳特不得不走进证券交易所,开始了他并不赏识的股票之类的玩意。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

1880年,巴纳特发行了大量的股票,创办了资金达115000英镑的“巴纳特钻石公司”。这些股票在几小时内就被抢购一空,所集的资金超过原先要求的3倍。有一段时间,南非的经济萧条,但巴纳特却充满信心,乘机折价买下了大量充斥市场的其他股东抛出的股票。这一出一进之间,其他股东最初投放的资金有相当大一部分无偿归属了他。他还投资酒类贸易、建筑材料、运输、印刷出版等行业。经济萧条结束,市场重新趋于繁荣。巴纳特公司的股票也跟着上涨,巴纳特就变得越发富有了。巴纳特成了投机家的代表,不论他走到哪里,证券交易市场就跟他到哪里。后来,巴纳特又建立了主要经营地产和黄金开采的“约翰内斯堡统一投资公司”,该公司名义资本为1000万英镑,但是由于行情一路上涨,股票的市场价很快就超过了6000万英镑,其中资产的1/3为巴纳特个人所拥有。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

1895年,巴纳特发行了1英镑为1股的新股票,创办了拥有名义资产共350万英镑的股份银行。股票异常受欢迎,人们纷纷争相购买,一夜之间价格就翻了一番。1888年,巴纳特的“巴纳特钻石公司”和由另一个犹太裔人罗得斯控制的“德·贝尔矿业公司”合并,组成了“德·贝尔统一矿业公司”。该公司的股份共计2万股,每股为5英镑,其中巴纳特占了6000股,为最大的股东。这一个新的集团取得了世界钻石出产的垄断权,并且至今仍然是世界最大的钻石生产企业,约占全球产量的90%。巴纳特凭借自己的实力,从一个一文不名的穷小子,到38岁时,已经成了资产以百万计的大富翁。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

其实巴纳特一开始对矿业,无论钻石矿还是金矿都一无所知,最后也知之不多。对于他自己组织的公司和银行应该如何经营、如何管理,他也从来没有仔细过问,完全交给了他的两个侄子。但是他在决定投资方向方面,却有一种公认的天赋,有一种类似于本能的直觉。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

巴纳特的成功之路应验了犹太人的经商之道:“跳出束缚,眼光看开。”战略决策,是争战中最大、最重要的问题。要制定正确的战略决策,就要放开眼光。只有站得高,才能看得远。别出心裁,出奇制胜在商场上,按照常规出牌,往往不会有大的作为。只有新思维、新方案、新做法,才会取得大的成功。犹太商人懂得:虽然商战的手段有千万种,但出奇制胜始终都很重要,主要表现在广告宣传、新产品开发、销售手段等方面,但关键在于“出奇”,那就是别出心裁,要打破人们一般正常思维的束缚,超出常规,以常人难以想到的方法出手。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在现实生活中,运用这种手法的犹太商人屡屡可以看到。美国犹太实业家路易·E沃尔夫森就是一个例子。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

沃尔夫森是一个移居美国的犹太旧货商的儿子,在20世纪50年代和60年代时,被誉为金融奇才。他的实业道路是从负债经营开始的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

沃尔夫森向人借了10000美元,买下一家废铁加工厂,把它办成了一个赢利很高的企业。才过28岁,沃尔夫森的财产就突破了百万美元的大关。这在当时是个不小的数目。1949年,沃尔夫森以210万美元的价格,买下了首都运输公司,这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。由于经营不善而亏损。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业,这是大家都知道的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

但这一次,还没来得及做到这一点,沃尔夫森就一反常人的做法,公开宣布,公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方,只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说,他以贴出公司老底的办法,来人为制造企业高赢利的假象,借此策打动人心,让公众产生对该企业的过高期望。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

果然,首都运输公司的股票在证券市场被大家看好,价格一路上涨。趁此机会,沃尔夫森将其手中的股份全部抛出,仅此一举赢利竟达6倍。沃尔夫森兴办的梅里特—查普曼和斯科特公司是60年代兴起的新的实业形式,“联合大企业”的第一个,所以被人称为“联合大企业”之父。他曾是美国薪水最高的经理之一,完税前的收入为一年50万美元。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太商人那股别出心裁的经商意识在沃尔夫森身上表现得淋漓尽致。你看到了,最能够让人发财致富的,是有一个善于出奇制胜的大脑,只有想他人所未想之事,走他人所未走之路,才能得到别人得不到的财富。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太商人卡特的工厂陷入了困境,销售业绩非常不理想。采用什么样的推销方法最好呢?在认真反思了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了比较分析后,精明的卡特大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,就可以免费得一辆“南方”牌轿车。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

买一送一的推销方法,由来已久,使用面也已很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩小惠的推销方式,的确能起到一定的促销作用。但时间一久,消费者的胃口也大了,也慢慢不感兴趣了。因此,这个推销老办法,不可能起到引起消费者振动的效果。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

但奥兹莫比尔汽车厂推出的买一辆轿车便送一辆轿车的办法,确实是让人前所未闻,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走,该厂亦一一兑现广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。奥兹莫比尔汽车厂如此销售,等于每辆轿车少卖了5000美元,是不是亏了血本?不但没有亏本,而且汽车厂还由此得到了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不出去,每辆车上损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,车全卖光了,资金迅速回笼,可以扩大再生产了;“托罗纳多”牌轿车使用的人增多,名声变大,市场占有率提高了;一个新的牌子“南方”牌被带出来了,这一低档轿车以“赠品”闻世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,生意兴隆。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

事情就是这样。人们都有好奇心,对新颖的东西总是充满了跃跃欲试的冲动,在商场上,要想比对手做得更出色,你就要出奇制胜,善于营造新颖概念,想到别人所想不到的,这样更容易成为大众的焦点,也更容易获取财富。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

双赢,让你赢得生意伙伴在犹太人看来,双赢才能长赢。他们的《塔木德》是这样教导的:“即使撤销合同,也要确保双赢。”?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

一笔生意,两头赢利,能不能策划得如此完美,就看你的经商智慧了。大多数犹太人进行商务往来,都能够通过巧妙调整实现双赢。在商业经营活动中,不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

有人认为在激烈的竞争中“同行是冤家”。其实不然。只要是正当、公平的竞争,最终的结果往往是双赢甚至是多赢,而不一定非得弄得你死我活。下面这个故事会告诉你这个道理。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

一位偏执的商人名叫罗道夫,在他刚刚接手公司进行经营时,是个喜欢独树一帜的人。他常常违反行规,“一笔生意,双方赢利”在他的意识中并没有生根发芽,他是个我行我素的人。一向以自我为中心的犹太人罗道夫,在公司的一次研讨会上,义愤填膺地发表着自己的论点,他认为竞争对手就是冤家,只有击毁对手才能够生存。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

别人纠正他:做生意,应该要和平竞争,互相帮助、互相推动、共同发展,才能达到双赢或多赢的效果,这是做生意的原则。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

可罗道夫当时就认为,市场竞争中对手就是敌手,与他分享胜利果实成不了气候。别人追根究底,他坦白了自己固执己见的原因:其一,虽然同行业中大家想要公平竞争,但在同行中存在的秘密,他却根本不会与你分享。其二,同行中彼此都在刺探情报,然后神神秘秘地制定策略,搞突然袭击。其三,同行中没有不想为本企业获取最大利润,并想方设法占领市场份额,与你争抢同一份蛋糕的。其四,市场终有饱和的一天,容纳不下更多的商品,同行为了自己的生存和利润,心中都打着吃掉对方的算盘,以保有自己的利润空间。所以,他们都会以强制弱,以强灭弱。别人听到他的这一番解释,便对他的经营作风有些理解了。知道了他为达到目的不择手段和他通常采用诋毁、攻击和欺骗等手段的原因。研讨会开了一小时就宣告结束,由于罗道夫始终坚持己见,许多合作伙伴不欢而散,而后与罗道夫分道扬镳,从此罗道夫在生意场上屡屡失败。经过这样的打击,罗道夫清醒过来了。他重新理顺头绪,纠正了自己的观念,每做一笔生意,首先考虑怎样才能够获取双赢和多赢的效果。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

这样,没有几年,罗道夫公司的产品就遍及世界各地了。创办公司、经营公司就是想要赚钱,从罗道夫的例子我们可以看到,做生意如果只是为了自己的发展,不与合作伙伴为实现双赢而精诚合作,就不会有大的发展,甚至会导致失败。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在买卖中把握双赢的技巧,这是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。犹太人为什么会这样做呢?他们是这样认为的:?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第一,两军相争,你死我活,非胜即败。在市场竞争中,谁都想胜不想败。参与市场竞争的各个公司是“敌手”。他们在彼此竞争中带有保密性,侦探性,获胜性。倘若市场不能容纳全部竞争者时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强“敌”弱。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第二,过去,公司为了赚钱,总想独霸市场,一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上,多是互相诋毁,互相攻击,互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”,而且坚持“三十六行,行行相妒”。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是为了相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第三,虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”,但就其本质来说是不一样的。公司经营的根本目标是为社会作贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的。从这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第四,市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第五,在市场竞争中,对手之间为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雌雄,切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

第六,天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性,使得一个有灵敏头脑的老板,不必为自己受挤而妒火中烧,而应果断地避开众人,不畏踏上冷僻的羊肠小道,一样能够到达光辉的顶点。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

现代社会,市场形势瞬息万变,市场形势此时可能对甲企业有利,眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以,我们应“风物长宜放眼量”,不应当以一时胜负来论英雄,更不可以因一时失利而迁怒竞争对手,只有培养起“同吃一块蛋糕”的双赢思维,才能赢得更多的生意伙伴,而他们,会为你带来更多财富。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

优质要优价,莫一味薄利多销犹太商人精明无比,他们比世界上任何其他民族的人都更擅长做生意,他们有自己的一套独特的经商法则,其中,“以厚利取胜”就是其中之一。这一点与我们通常的想法完全相反,很多国家都把“薄利多销”作为一个牢不可破的经商法则,而犹太人却并不这么认为,他们认为薄利多销是套在自己脖子上的无形枷锁,是会阻碍自己赚取更多财富的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人的经营理念就是突出自己商品的优势,尽量告诉消费者它的好处与特别之处何在,让他们心甘情愿的出高价购买自己的商品。在犹太人的公司里,老板经常会递给自己的员工厚厚的一摞资料,然后对他说:“请用我们的资料去说服消费者吧,我们的商品是最好的,你一定能成功的。”假如你看看资料下方的价格,你一定会大吃一惊:“这么贵,谁买?”但是,犹太老板会很有信心地对你说出很多道理,说高价出售是何等的正确,并且给你举出无数的例子让你相信。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人认为:压低价格,是对自己的商品没有信心的表现,通过出售廉价的商品致富是不明智的。因此,犹太人总是尽量让自己的商品显得与众不同,并抬高商品的价格,以此作为卖点来吸引消费者。亚利桑那州大峡谷沙漠中的麦当劳就是一个例子。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在亚利桑那州大峡谷沙漠中,有一家麦当劳的分店。虽然这里的价格要远远高于其他饭店的价格,但是游人对它都很感兴趣,他们总喜欢在这里解决饮食问题。人们似乎根本对价格毫不在乎。在店堂里有醒目的“诚告顾客”:由于本地经常性缺水,所需用水是从60英里以外运来的,其费用要高出常规的25倍;为雇员紧缺考虑,我们需支付较其他地方更高的工资;为了在旅游淡季也维持营业,本店还得承受季节性亏损;又由于远离城市,地处偏僻,本店的原料运输昂贵;所有这些因素使本店的价格昂贵,但我们为的是向您提供服务,相信您会理解这一点。话说到这个份上,理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条,反而觉得钱花得“值”。他们心甘情愿地接受这种服务。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

从这家麦当劳的经营方式上,我们就能看出犹太人的经营智慧。他们的精明之处就在于他们懂得推崇自己的商品,让顾客觉得它的独特与价值,让他们高高兴兴地为自己的高价埋单。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

无独有偶,美国最大百货公司之一梅西百货公司也是如此,它是由犹太人施特劳斯创办的。它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右,但它的生意仍不错。如1993年它销售额为上亿美元,在当年全美100家最大百货公司中,排名第26位,但它的利润值为544亿美元,是第4位,与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。高价厚利的原则为它打开了致富的道路。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人的信条是“决不廉价出售我们的商品”,因此犹太商家之间几乎从不开展价格战。对于这一点,犹太人有自己的解释。他们认为,同行之间开展价格战,通过不断降价来增加销量相当于是饮鸩止渴。因为市场容量有限,大批廉价商品进入市场会迅速加快市场的饱和度,最终无法容纳更多的商品。厂家再生产出来的商品就无法大批量的进入市场,导致商品的滞销,而且微薄的利润也会导致大多厂商入不敷出,无法维持长久的经营。所以,薄利竞争的后果就是可能导致厂商大批的倒闭,让商家的路越走越艰难,最终无利可图。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人认为采用价格战增加销量是下等的营销策略。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润,这样不是事倍功半吗?上策是经营出售1件商品,应得1件商品的利润,甚至是两三件的利润,这样可以节省出各种经营费用,还可以保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

“薄利就是把绳索往自己的脖子上套,是大家在比赛自杀,这是死亡的大竞争,”犹太人大声疾呼,“这是愚蠢至极的行为。”因为“好货不便宜,便宜没好货”这种思想已深植人心。如果在这种形势下,你仍一味地追求低价,你的商品就是“地摊”货,难上档次,与名品、精品无缘,这样你就会失去很多有钱的,能够大手笔地消费的顾客了。而且一旦消费者对你的商品的印象定型,把它化为低档次商品,以后你再想扭转别人的这种看法就是极为困难的了。所以,犹太人建议价格一定要标得理直气壮,该高时就要高,不要害怕没有买主。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

当然,犹太人并不会随便滥用这种“厚利适销”的营销方式,他们对于行业的选择是有讲究的:他们通常选择那些昂贵的消费品来经营,如珠宝、钻石等,因为这样的商品更能发挥这种经营方式的优势。同时,在金融证券、信贷投资、媒体报纸等这些厚利乃至暴利的行业也处处可见犹太人的踪影。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

慈善是一项致富的事业当今这个时代,一提起慈善,很多人会不以为然,认为慈善不过是有钱人假惺惺的作姿态而已。不可否认,确实有那么一些假慈善的人或者机构,试图利用慈善的幌子,从中获取一些利益。不过,除去这些卑劣的小人,慈善依然是一个值得人类发扬的品质。从另一个角度来看,把可以自由支配的钱财,分与那些需要的弱者,那么慈善则是一种最明智、善良的致富方式了。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太民族是世界上具有悠久历史的民族,一直以来,慈善都是犹太人恪守的一项传统,久而久之,便成了这个民族的习惯。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

对于犹太人而言,财产是上帝赐予的,可以收回,也可以分给真正需要它的人类。所以,犹太人没有把钱看得很重,乐善好施是犹太人的本性。他们并不考虑自己捐的款会怎样被使用,也不会考虑自己能够从中得到什么样的回报,这些慈善的活动是本能而已。同时这些慈善活动也表现了他们正确的理财观念——不做金钱的奴隶。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人的民族意识很强烈,他们不能在同胞需要救济的时候,表示漠视。当其他犹太人需要帮助的时候,他们都会慷慨相助,不会吝啬身外之物。如今,这种优良的习惯已经被一代一代遗传下来,成为了一种善良的理财途径,为我们树立了学习的榜样。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

美国犹太商人施特劳斯,他从商店记账员开始,步步升迁,最后成为美国最大的百货公司之一的总经理,在20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在事业成功过程中,施特劳斯开展了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外,他曾多次到纽约贫民窟察访,捐资兴建牛奶消毒站;并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶;到1920年止,他捐资在美国和国外设立了297个施奶站。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

他还自主建设公共卫生事业。1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所;1911年,他到巴勒斯坦访问,将他三分之一的资产用于该地兴建牛奶站、学校、工厂,为犹太移民提供各项服务。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在希伯来语中没有慈善这个词,甚至连个记号都没有,表达相近意思的只有一个词,TZEDAKA翻译过来就是公义,也就是说,一个人在施舍时,决不是慈善行为,不是“分外”的好事,而是在履行义务。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

有些犹太富商由于对所属国的公益事业有重大义举,获得了国王的封爵,如罗斯柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位;有些犹太人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等,从而拓宽了赚钱的路子。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人洛克菲勒在自己获得了巨大的财富、变成了当时的世界首富的时候,依然感觉不快乐,因为他知道这些钱还没有发挥它们的作用。别人劝他把这些钱留给他的孩子们,而洛克菲勒却执意成立了以自己名字命名的“洛克菲勒基金会”,使成千上万的食不果腹的孩子,可以吃上饭,并且让他们上学接受教育,让他们成为对社会有用的人。他主要投资在医疗教育和公共卫生上面。他的基金会先后投资达75亿美元,是世界上最大的慈善机构。而且他还让自己的孩子们尽可能地把钱花在那些需要它的人们身上,他的孩子们秉承了他的愿望,整个洛克菲勒家族的捐款和赞助达到了10多亿美元。但是,他们从那些被捐助的人身上收到了更多的财富。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

虽然洛克菲勒已经不太在意利润的多少了,但他的慈善事业确实给他带来了更多财富,不是吗?事实上,热心捐钱办公益事业也是一种营销策略,这种营销策略为企业提高知名度,扩大影响,博取消费者的好感起到重大作用,对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生广泛的后续作用。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

或许你还没有像犹太人一样养成慈善的习惯,那么你要记得,慈善也是一门可以赚钱的生意。比如,有人曾经计算过盖茨每捐出1美元,他通过微软公司赚取的收益就超过1美元,这并不是说盖茨不捐款微软公司的产品就卖不出去,而是说盖茨通过慈善积累的好名声促进了微软公司产品的销售。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

如果你是一名企业经营者,参与一些慈善活动,可以促进自己旗下的事业。当你去世之后,或许还能让你流芳百世。更何况,慈善行为还能带来税收上的好处。帮助别人的同时也成就了自己,这样的生意何乐而不为呢?良好的服务让你拥有好口碑越来越多的人倾向于购买品牌产品,即使相同质量,相同成本,但是价格相差很多,人们还是首选品牌产品。因为大家觉得,品牌产品是得到了大众肯定的产品,既然大家都肯定,那么它就是值得信赖的产品,这就是口碑的意义。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

就像买手提电脑,不管内行还是外行的人或许都会不由自主地首先想到Thinkpad,这便是品牌带来的口碑效应。而口碑是怎样形成的呢?是良好的服务。看一下当今那些真正成功的公司,你会发现他们都有一个共同的特点:在各自的行业为顾客提供最优质的服务。像国际商用机器公司、联邦快递服务公司等这样的国际知名大公司无一例外。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

当然,口碑的意义不在于听起来好听。一旦建立了良好的口碑,你自身的利益便滚滚而来。对于以赚钱为己任的犹太人来说,这个道理当然是早就明白的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太商人查理·华葛林开设一家规模很小的西药房,但是一直以来生意都不见好转,他很羡慕别人的成功,他也有和一般人一样的思维,他怨恨自己的职业。他还曾经问过自己:“我能舍弃这种生涯吗?”“我能在我的职业中施展我的才能吗?”?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

终于,他下定决心,想了一个方法,找到了获得成功的钥匙。他决心靠他优质的服务使顾客满意,招徕生意。假如有人电话购货,他就一面接电话,一面举手招呼他的伙计立刻把物品送去。有一天电话来了,他大声回答说:“好,郝斯福夫人,两瓶消毒药水,1/4磅消毒棉花,还要别的吗?今天天气真好,还有……”他不住地讨好他的顾客,同时指挥伙计,把货物取齐,马上送过去。伙计也训练有素,在接电话一分钟内,就将物品送到了郝斯福夫人的家门口,而他们仍在继续谈话,等到她说:“门铃在响了,华葛林先生,再见!”于是他放下了电话听筒,面露喜色,知道货已经送到了。事后,郝斯福夫人常对别人说起这件事:当她订货的电话尚未打完,物品已经送到了。她无意中的传播,使附近的居民都到他的药房购物,并渐渐扩展到别处的居民,使他们也都成为他药房中的长期客户。从此,他的一间小小药房便扩展成了一个公司,并成立了制药厂,成为富甲一方的犹太富豪。他靠自己的努力获得了成功。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

从上面的例子看出,犹太商人查理·华葛林优质的服务终于赢得了大家的认可,也为他日后的发展奠定了好的基础。付出必有回报,只要我们真心为顾客着想,顾客也一定会用他们的实际行动来回报我们。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

一位叫科恩的犹太裔房地产推销员,他的工作十分出色,引人注目。顾客们都愿意找他帮忙解决问题。有一次他售房给一位顾客,那位先生十分满意,还向他推荐了7位潜在顾客,其中一位顾客又向他推荐了10个人。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

科恩就是以优质的服务征服顾客的,即使买房以后,顾客仍能感受到他服务的魅力。比如,他注意了解供水是否正常。如果前房主拆走了水管,便马上退一部分定金,他也帮顾主安装电话。科恩做工作很仔细,他知道当地某学校某年级学生教师的比例,甚至叫得出老师的名字。他能说出郊区火车月票的价格——精确到美分。他还告诉顾客快车上只有20分钟开空调的时间等。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

每当新住户搬进新居前,他会准备一份礼物,并在到来的第—天与他们共享一顿美餐——他知道刚搬家时做饭还不方便,第一天晚上他会邀请他们到自己家共进晚餐。他还安排新来者加入当地的俱乐部:他了解住户的宗教信仰,与当地教堂联系:“这里有新教友,见见面怎么样?”这些听起来不可思议,但科恩做到了这些,他从各方面尽力帮助新住户迅速融入社区生活。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

这样的服务质量怎么可能不让顾客满意?赢得了客户的心,也就赢得了你的成功。客户的口口相传是世界上最有力的广告,而良好口碑依赖于客户的满意程度。如果你对待客户,如同对待自己的朋友般热情和亲切,怎能不拥有良好的口碑呢??*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

你必须时刻记得,生意是为服务社会而存在的,而服务的报酬就是得到利润。如果得不到利润,就表示对社会服务得不够。只要服务完善,必定会产生利润。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

服务是销售的关键。销售的基点建立在顾客满意的基础之上。在现代激烈的商战中,谁能打好服务战,谁就更容易成功。而要想打好服务战,就要求一切经营者都必须牢固树立“顾客至上”的观念。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

激发好奇心,让顾客主动掏腰包大家都有这样的经历,别人越是不想让我们知道的东西,我们就越是迫不及待地想知道;越是不想让我们听到的话,我们越是要伸长耳朵悄悄地听。这是为什么呢?这是我们的好奇心在作祟。同样,如果我们能在实际推销工作中,用话先勾起客户的好奇心,引起对方的注意和兴趣,那么我们产品的销量也会随之增加。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

人人都有好奇心,犹太人在经营中就善于利用人们的好奇心,设法引起众人的注意和兴趣,以此来促进交易。那下面让我们看看犹太人是怎样利用我们的好奇心的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

犹太人卡塞尔在闹市地段租了一块地皮,造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔,并挂上一块醒目的牌子,上面写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心的驱使,越是禁止观看他们越是想看,就簇拥着通过小圆孔往里面偷看。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

这恰恰中了卡塞尔的圈套,他们透过小孔看见屋内的另一块牌子上写着“美酒飘香,请君品尝”八个字,这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者挡不住诱惑,于是忍不住争相购买。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

从上面的故事可以看出,如果人们能对你卖的东西产生好奇,也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心,就很容易达到促销的目的。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

人总是有一种劣根性,对于一眼就能看穿的东西总是不懂得珍惜,人都喜欢一层层去揭开神秘的面纱,觉得这样才够刺激,才能引起重视。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在商场中,善于制造神秘感,激发顾客的好奇心也是一种策略,是聪明才智的体现,在进行产品的销售或者要推出新的东西时,先吊足顾客的胃口,让他们对产品产生好奇心,一旦这种好奇心上来了,顾客总是会花更多的时间去关注,也更愿意为此埋单。巧妙暗示,推销效果佳人可能是这个世界上唯一能接受暗示的动物。而且对他们来说,暗示比说服更为有用。作为一种被主观意愿肯定了的假设,暗示不一定有根据,但由于主观上已经肯定了它的存在,心理上便竭力趋于结果的内容。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

推销的方法很多,暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己判断力,陷入某种精神状态(头脑不思维)或采取某种行动(下意识的行动)。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

例如,一家电影院放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后,大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。可口可乐公司也用过这种方法,结果发现,影院旁的可口可乐销量提高了18%。这说明,我们每一个人都很容易受到暗示的影响,犹太人早就懂得运用这一技巧。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

一个礼拜五的黄昏,犹太人察尔斯多经过一个小镇,他身无分文,无法食宿,只好到犹太教会堂找执事,请他推荐一个提供安歇食宿的家庭。执事查了一下记事本说:“本礼拜五,路经本镇的穷人很多,每家都住满了客人,唯有一家开金银店的西梅尔家例外,但是他从来不接纳客人。”执事示意察尔斯多要做好心理准备。“他肯定会接纳我的。”察尔斯多很自信地说。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

之后,察尔斯多就去了西梅尔家。门打开后,察尔斯多就神秘地把西梅尔拉到一旁。只见察尔斯多从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”金银店的老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了。为了能做成这笔生意,他就连忙挽留察尔斯多在自家住宿,到明天日落后再谈。因为按照犹太的教规,每周五日出至日落,这24小时为安息日,这期间不得从事任何工作。这一天,即使旅人也不出门。孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的犹太人家里获得食宿的照顾。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在整个安息日,察尔斯多都受到了热情的款待。当周六晚上可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促察尔斯多把“货”拿出来看看。察尔斯多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”察尔斯多的聪明让他在周五晚上有了栖息之地。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在这则故事中,察尔斯多“暗示”金银店老板的技巧十分高明。他在一个不谈生意的时候,问了一个似乎是生意上的问题,而且表情神秘,拿着一个砖头大小的小包,这就使对方产生了“想象”,感觉是有客户来了,加之对方又求财心切,结果一相情愿地把察尔斯多当做客户。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

现代商战中这样的例子很多。沃尔夫森在50年代和60年代,被誉为美国金融奇才。他是一个犹太旧货商的儿子,但他从小就有经商的头脑。28岁那年,他靠借别人的1万美元起家,一年之间就成了百万富翁。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

1949年,沃尔夫森又买下了首都运输公司。为了制造企业高赢利的假象,推销公司的股票,沃尔夫森公开宣布,公司将要增发红利。结果,该公司的股票直线上升,沃尔夫森仅卖股票就赚了投资的6倍,这使沃尔夫森的财富进一步增加。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

正是这些巧妙的暗示,使许多人心甘情愿地成为你的“客户”,这亦不失为一个发财的诀窍。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

在商品营销过程中,暗示是一种启示、提醒和指令,会提示顾客注意什么、追求什么,间接地告诉顾客应该购买什么样的商品,在无形中把我们的商品推销出去。因此,暗示对于商家来说,是一个看不见的法宝。?*=&@更+多精彩$章@节~,尽在=纵$横~中文=网。*^*|!

本书纵横中文网首发,欢迎登录www.zongheng.com查看更多优秀作品。
(快捷键:←)上一章 (快捷键:回车)回目录 (快捷键:→)下一章
上一章 下一章

关于纵横| 诚聘英才| 商务合作| 法律声明| 帮助中心| 作者投稿| 联系我们| 友情链接| 谨防诈骗| 网站地图

Copyright© 2008-2010 www.zongheng.com

All Rights Reserved 版权所有 北京幻想纵横网络技术有限公司

ICP证:080527号 《网络文化经营许可证》 京ICP11009265号  京网文[2015]2368-459号  京公网安备11010502005190

作者发布作品时,请遵守国家互联网信息管理办法规定。本站所收录作品、社区话题、书库评论均属其个人行为,不代表本站立场。